Neugründungen und stark wachsende Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Finanzierungsquellen. Während moderne, wachstumsstarke, aber auch riskante Unternehmen aus dem Technologiesektor eher Venture-Capital-Investoren anlocken, setzen junge Unternehmen aus klassischen Branchen wie dem Baugewerbe, die häufig schon vom Start weg profitabel sind, vor allem in ländlichen Regionen zu Beginn auf die lokalen Sparkassen und Volksbanken.
Diese sind oft der erste Ansprechpartner und versorgen das kleine Unternehmen mit Krediten, Aval- und Kontokorrentlinien oder wickeln den nationalen Zahlungsverkehr ab. In der Folge wächst das Unternehmen – und mit ihm dessen Finanzierungsbedürfnisse. Doch den Sparkassen und Volksbanken sind natürliche Grenzen gesetzt, irgendwann können sie mit dem Wachstum ihrer Firmenkunden nicht mehr mithalten. Dies passiert jeden Tag viele Male in Deutschland.
Jungunternehmen sollten deshalb nicht zu lange damit warten, einen ausgewogenen Kernbankenkreis aufzubauen, in dem auch Finanzierungspartner Platz finden sollten, die auf der Kreditseite das Unternehmenswachstum mitgehen können. Der FINANCE-Ratgeber erklärt, wann genau die lokalen Sparkassen und Volksbanken für wachsende Unternehmen zu klein werden und wie Unternehmer dann in Sachen Finanzierung vorgehen sollten.
Rat 1: Wann Sparkassen für Firmenkunden zu klein werden
Ein zentraler Indikator ist der Umsatz, allerdings in Verbindung mit dem Finanzierungsbedarf eines Unternehmens. Die Sparkassen und Volksbanken fischen vor allem bei den Klein- und Mittelständlern mit Umsätzen, die bis in den niedrigen zweistelligen Millionenbereich reichen. „Erwirtschaftet ein Unternehmen Umsätze von mehr als 20 bis 25 Millionen Euro, wird es nicht mehr ausschließlich von den Sparkassen und Volksbanken betreut“, sagt der Bankenexperte Jan-Alexander Huber vom Beratungshaus Bain & Company.
Diese Definition sei laut Huber jedoch nicht in Stein gemeißelt. Angesichts des ungemein harten Ringens um die lukrativen Firmenkunden wehren sich viele Sparkassen und Volksbanken dagegen, ihre besten Kunden einfach so abzugeben. Sie zeigen bei den Finanzierungsmöglichkeiten Kreativität und dringen so auch in tiefere als die angestammten Gewässer vor.
Doch Vorsicht: Unternehmer und Finanzchefs sollten auf der Hut sein, ungeprüft diese einfache Lösung zu wählen und einfach ihren Kreditrahmen bei der lokalen Sparkasse oder Volksbank auszuweiten. Zum einen läuft das Unternehmen damit Gefahr, für die Regionalbank zum Klumpenrisiko zu werden, zum anderen ist die lokale Bank so oder so auf Dauer keine Lösung, wenn sich ein Unternehmen auf einem anhaltenden Wachstumspfad befindet.
Hinzu kommt: Mehr Wachstum und mehr Umsatz bedeuten meist zwangsläufig auch mehr Finanzierungsbedarf. Um die damit verbundenen Risiken zu beherrschen, sind Wachstumsunternehmen angeraten, beizeiten ihr Finanzmanagement zu professionalisieren. Dieser Moment kann auch eine gute Gelegenheit sein, neue Finanzierungspartner anzusprechen – selbst dann, wenn die Sparkasse sich richtig ins Zeug legt, um an Bord zu bleiben.
Schließlich muss die Hinzunahme weiterer Banken nicht das Ende der Hausbankbeziehung zur Sparkasse bedeuten. Gleichzeitig ist das Feedback anderer Banken auch ein wertvoller Hinweis auf die Qualität des eigenen Finanzmanagements. Ist mein Unternehmen auch auf Finanzseite gerüstet für den nächsten Wachstumssprung? Das finden Unternehmer am besten heraus, indem sie neue Finanzierungspartner einladen, einzusteigen.
Rat 2: Der maximale Blanko-Anteil der Sparkassen-Finanzierung
Mit wachsenden Umsätzen eines Unternehmens gehen in der Regel auch größere Projekte und Investitionsvorhaben einher. Manchmal handelt es sich dabei um Sprunginvestitionen wie den Bau einer neuen Fertigungsstätte oder eines größeren Verwaltungsgebäudes. Ob eine Sparkasse oder Volksbank die große Finanzierung dafür stemmt, ist laut Bain-Berater Huber nicht nur von der Projektgröße oder der Investitionssumme an sich abhängig, sondern vor allem von dem Risikoappetit der Bank. Dies betrifft auch den gewünschten Blanko-Anteil der Finanzierung, den das Unternehmen sich vorstellt.
Laut Huber liegt die Obergrenze für den unbesicherten Kreditanteil bei Sparkassen und Volksbanken im Schnitt bei 5 bis 10 Millionen Euro. Der Wunsch nach einem höheren Blanko-Anteil erfordert jedoch noch keinen zwingenden Wechsel zu einer Großbank à la Deutsche Bank oder Commerzbank. „Großvolumige Investitionsvorhaben können Sparkassen und Volksbanken auch über ein Bankenkonsortium oder zusammen mit den Zentralinstituten und Landesbanken stemmen“, meint Huber.
Aber: Wenn die ortsansässige Sparkasse weitere Sparkassen aus der Region hinzuholt, um ein Finanzierungskonsortium zu zimmern, wächst dadurch zwar das mögliche Finanzierungsvolumen. Aber Hauptansprechpartner und Konsortialführer ist dann immer noch die bestehende Hausbank-Sparkasse. Das bringt Positives mit sich, zum Beispiel konstante Ansprechpartner und eine gewachsene Geschäftsbeziehung. Aber die finanzstrategische Emanzipation von der altbekannten Umgebung gelingt einem Unternehmen so nicht (siehe oben).
Rat 3: Neue Länder, neue Banken
Problematisch wird es spätestens dann, wenn die regionalen Unternehmen über die Länder- und Landesgrenzen hinauswachsen. Hier können die Sparkassen allein schon wegen ihres Regionalitätsprinzips nicht mehr direkt mitziehen. Hubers Faustregel: „Alles, was über die deutschen Ländergrenzen hinausgeht, machen die Sparkassen und Volksbanken in der Regel nicht mehr alleine.“
Bei den Partnern bedienen sich die Sparkassen gerne in der eigenen Familie, meist über die regionalen S-International-Töchter. Diese bieten Produkte für das Auslandsgeschäft an, zum Beispiel die Abwicklung des Auslandszahlungsverkehrs, das Dokumentengeschäft, Zins-, Währungs- und Rohstoffmanagement oder auch Außenhandelsfinanzierungen. Diese Dienstleistungen sind auf die Bedürfnisse kleinerer Mittelständler zugeschnitten und dadurch weit weniger anspruchsvoll und performant als die vergleichbaren Produkte, die Großbanken im Portfolio haben. Bei größeren Auslandsengagements können die Sparkassen zudem die Landesbanken mit einschalten, die Volksbanken setzen auf Zentralinstitute wie die DZ Bank oder die WGZ Bank.
Manchmal dringen Sparkassen und Volksbanken aber auch von sich aus darauf, Großbanken von außerhalb des Sparkassenlagers hinzuzuziehen. Dies ist in der Regel kein Misstrauensvotum gegenüber dem Kunden, sondern eine simple Anforderung des Risikomanagements. Spätestens an diesem Punkt sollten Unternehmer und ihre Finanzchefs ernsthaft versuchen, ihr Bankenkonsortium neu aufzustellen. Eine eigene Analyse und Anforderungsliste zu erstellen ist ratsamer, als sich auf die Empfehlung der Bank zu verlassen. Denn der ideale Konsortialpartner aus Sicht der Sparkasse muss nicht unbedingt auch der beste neue Finanzierungspartner im Sinne des Unternehmens sein.
Wachstumsorientierte Unternehmer denken auch bei der Wahl ihrer Bankpartner häufig schon einen Schritt voraus. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel für die Expansion nach Polen eine zusätzliche Bank benötigt, Polen aber lediglich als Sprungbrett in angrenzende osteuropäische Länder genutzt wird, empfiehlt es sich, gleich eine Bank auszuwählen, die nicht nur in Polen, sondern in mehreren Ländern Osteuropas vertreten ist.
Rat 4: Sparkassen dürfen nur bestimmte Risiken eingehen
Jede Bank hat ein Risikolimit. Bei Sparkassen und Volksbanken sind diese Grenzen schneller erreicht als bei Großbanken – auch dann, wenn sich mehrere Sparkassen zu einem Konsortium zusammenschließen. Die Geldhäuser müssen sich bei der Kreditvergabe überlegen, wie viel Kreditvolumen pro Kreditnehmereinheit sie in die eigenen Bücher nehmen wollen.
Ein Konzern mit mehreren Töchtern zählt in den Augen der Bankenaufsicht dennoch als eine Kreditnehmereinheit. Je verzweigter die Konzernstruktur wird, desto höher wird das Kreditengagement der einen Kreditnehmereinheit. „Für eine Sparkasse oder Volksbank entsteht so schnell ein Klumpenrisiko“, sagt Huber. Die Sparkassen und Volksbanken beschränken laut Huber abhängig von ihrer Größe das Kreditengagement deshalb pro Kreditnehmereinheit auf maximal 10 bis 15 Millionen Euro. Für größere Engagements müssen die Landesbanken, Zentralbanken oder Großbanken einspringen.
Der Rat, sich frühzeitig aktiv nach zusätzlichen Finanzierungspartnern umzusehen (siehe oben), gilt also umso mehr, je komplexer und kleinteiliger sich ein Unternehmen aufstellt.
Rat 5: Den Kapitalmarkt in den Blick nehmen
Mit zunehmender Unternehmensgröße werden auch Alternativen zur klassischen Bankenfinanzierung interessant. Bei der Königsdisziplin, dem Zugang zum Kapitalmarkt, sind die Sparkassen dann endgültig am Ende ihrer Lieferfähigkeit angekommen. Einen Schuldschein können die Sparkassen gerade noch über ihre Landesbanken anbieten. Geht die Finanzierungsstrategie allerdings in Richtung Unternehmensanleihe oder kommt sogar ein Börsengang in Betracht, führt an den Großbanken kein Weg mehr vorbei. Auch M&A-Beratung bieten die allermeisten Sparkassen nicht an. In Deutschland gibt es zahllose hochprofessionelle bankenunabhängige M&A-Berater – viele von ihnen sind Mitglied im Bundesverband Mergers & Acquisitions.
Unternehmen mit einer aktiven Kapitalmarkt- und M&A-Agenda sind den Sparkassen und Volksbanken schlicht entwachsen, was jedoch nicht bedeutet, dass die Geschäftsbeziehung komplett abreißen muss. „Auch Großkonzerne haben die Sparkassen und Volksbanken ihrer jungen Jahre häufig noch in ihrem Kernbankenkreis“, hat Huber beobachtet.
Das hat nichts mit alter Verbundenheit oder Dankbarkeit zu tun, sondern auch mit der richtigen Balance im Bankenkreis. „Es ist wichtig für Unternehmen, von Beginn an einen gewissen Mix im Kernbankenkreis zu haben“, rät Huber. Je nach Reifegrad des Unternehmens könne sich das Unternehmen dann für verschiedenste Anliegen bei der jeweils besten Bank bedienen. Schließlich starten auch große Unternehmen noch lokale Projekte wie etwa den Ausbau des Stammsitzes. Bei solchen Vorhaben spricht vieles für eine Zusammenarbeit mit Sparkassen und Volksbanken – unabhängig davon, wie viel Umsatz der Konzern weltweit bewegt.
Orientierungstipp für Finanzchefs: „Was die Sparkasse oder Volksbank allein nicht stemmen kann, übernimmt die Landesbank oder das Zentralinstitut. Wenn auch diese das gewünschte Produkt nicht zur Hand hat, hat der CFO im Idealfall eine Großbank in der Hinterhand“, zählt Huber die Kausalkette auf.
Die Voraussetzungen, den Bankenkreis strategisch aufzubauen, waren noch nie so günstig wie heute. Bei der Zusammenstellung ihrer Kernbanken können Unternehmen derzeit aus dem Vollen schöpfen. Zahlreiche Auslandsbanken drängen in das deutsche Firmenkundengeschäft und umwerben dabei nicht mehr nur ausschließlich die Dax-Konzerne, sondern zusehends auch den Mittelstand. Die deutschen Banken halten kräftig dagegen. Die Auswahl ist so üppig, dass das Herauswachsen aus dem Sparkassenumfeld heute kein gesundes Unternehmen mehr vor größere Finanzierungsprobleme stellen sollte.
Info
Unternehmen können sich ihren Kernbankenkreis derzeit nahezu nach Belieben zusammenstellen. Möglich macht es der erbitterte Kampf unter den Banken um die wertvollen Firmenkunden. Was derzeit im Firmenkundengeschäft los ist, sehen Sie auf unserer FINANCE-Themenseite.
Was die einzelnen Spielarten von Due-Diligence-Prüfungen bringen, wie man die größten Fehler bei der Harmonisierung von ERP-System vermeidet und viele weitere Tipps und Tricks finden Sie in unserem FINANCE-Ratgeber.
