Der Kampf um die Beratungsmandate ist hart. KPMG muss sich gegen die Big Four, die klassischen Strategieberater und die spezialisierten Beratungen behaupten.

KPMG

17.05.17
Banking & Berater

Wie KPMG um Beratungsmandate kämpft

Die Digitalisierung ist der neue Umsatztreiber in der Beratung. Mit welcher Strategie KPMG jetzt die großen Kunden abgreifen will – und wie sich die Gesellschaft dabei von PwC, Deloitte, McKinsey und Co. abgrenzt.

Wer sehen will, wie ein Auto produziert wird, kann einfach in eine Fabrik gehen. Dort ist für jeden erlebbar, wie Mitarbeiter und Maschinen Sitze bespannen, Reifen montieren oder Lack aufsprühen. Ist ein Prozess zu langsam oder gar fehlerhaft, lässt sich das schnell feststellen und beheben.

Ganz anders ist das bei den Hintergrundprozessen in Unternehmen, die im ERP-System abgebildet werden. Beispiel Rechnungsbuchung: Ist die Zeit zwischen Erfassung und Freigabe zu lang? Gibt es zu viele Schleifen? Schlummert irgendwo noch Optimierungs- und damit Qualitäts- und Sparpotential? Was früher meistens im Verborgenen blieb, kann heute bis auf Nachkommazahlen errechnet und mit Grafiken visualisiert werden. Möglich macht es Big Data Analytics, die Analyse riesiger Datenmengen aus den ERP-Systemen der Unternehmen.

Insights Center soll KPMG neue Kunden bringen

Wie das genau aussehen kann, zeigt Robert Speigel, Partner bei KPMG, im sogenannten Insights Center der WP-Gesellschaft. In diesem Showroom für Data & Analytics-Anwendungen, der sich am KPMG-Standort am Frankfurter Flughafen befindet, visualisiert er auf einem Bildschirm so groß wie die ganze Wand, welchen Weg eine Rechnung in einem Unternehmen gegangen ist, wie lange das gedauert hat und an welcher Stelle genau es noch hakt.

„Auf Wunsch des Mandanten können wir ihn dann in einem nächsten Schritt dabei beraten, wie er die Verbesserungspotentiale ausschöpfen kann“, so Speigel. Seit Sommer 2015 gibt es das Insights Center bereits, 350 Kunden – darunter CEOs, CFOs und leitende Mitarbeiter aus der Finanzabteilung – haben es schon besucht, um mit Hilfe von Touchscreens und Datenbrillen tiefer in die eigenen Kennzahlen einzusteigen.

Die neuen Möglichkeiten durch die Digitalisierung treiben die Nachfrage nach Beratung, und die Big Four KPMG, PwC, Deloitte sowie Ernst & Young (EY) versuchen mit aller Kraft, die besten und lukrativsten Mandate zu bekommen. Die Strategien sind ähnlich: Über Zukäufe von Beratungshäusern und das Anwerben von IT-Mitarbeitern wird die digitale Kompetenz aufgebaut, mit Hilfe von Analyselaboren wie dem Insight Center soll die Digitalisierung erfahrbar gemacht werden. So hat PwC das „Experience Center“, Deloitte das „Analytics Institute“ und EY das „Center of Excellence for Analytics“.

KPMG will sich durch Benchmarking abgrenzen

Doch KPMG will sich von der Big-Four-Konkurrenz abheben. Die WP-Gesellschaft hat ihre Wirtschaftsprüfung dank der neuen Möglichkeiten der Digitalisierung stark weiterentwickelt und nutzt die Ergebnisse aus der Prüfung für die Beratung. „Wir bieten unseren Mandanten Mehrwert, indem wir ihnen zeigen können, welche Auffälligkeiten ihre Prozesse im Vergleich zu anderen Unternehmen aufweisen“, erklärt Speigel. Dieses Benchmarking ist möglich, weil KPMG die Erkenntnisse aus der Datenanalyse eines Unternehmens mit denen von anderen Unternehmens, deren ERP-Daten im Rahmen der Wirtschaftsprüfung ausgewertet wurden, vergleichen kann.

Der Mandant kann dann genau sehen, wie seine Gesellschaften im eigenen Unternehmensverbund sowie im Vergleich zum Markt aufgestellt sind und welche Potentiale noch gehoben werden können. Rund 16.000 Prüfungen pro Jahr führt KPMG eigenen Angaben zufolge in Deutschland durch – damit wird das klassische Prüfungsgeschäft zum Türöffner für das lukrative Beratungsgeschäft.

KPMG investiert Viertelmilliarde US-Dollar in Data Analytics

Um den Kunden Data & Analytics Lösungen anbieten zu können und die Unternehmen von sich zu überzeugen, nimmt KPMG viel Geld in die Hand. „Wir stecken global eine Viertelmilliarde US-Dollar in Data & Analytics“, erklärt Christian Rast, Global Head of Data & Analytics bei KPMG.

Die Stärkung des Beratungsgeschäfts, zu dem neben der Digitalisierung auch M&A, Finanzierung, Suppy Chain und vieles mehr gehört, spiegelt sich auch in den Geschäftszahlen von KPMG wider: 2016 wuchs das Beratungsgeschäft um 12 Prozent, die Wirtschaftsprüfung hingegen stagnierte fast. Trotzdem liegt KPMG damit weit hinter den Konkurrenten PwC und Deloitte, die in der Beratung um 43 Prozent gewachsen sind. 

KPMG: „Strategieberater fokussieren sich auf Konzepte“

Und die Big Four sind nicht die einzigen Wettbewerber, mit denen KPMG es aufnehmen muss. Die traditionellen Strategieberater McKinsey, BCG, Bain und Roland Berger wollen ebenfalls ein großes Stück vom Beratungskuchen.

Christian Rast zeigt sich gelassen: „Die Strategieberater fokussieren sich vor allem auf die Erstellung von Konzepten, doch das reflektiert nur einen Ausschnitt der Kundensituation“, glaubt er. Vielmehr gehe es jetzt um die konkrete Umsetzung, und damit will KPMG im Vergleich mit McKinsey und Co. punkten.

Und noch einen Vorteil sieht Rast: „Dank unserer Prüfungsmandate haben wir ein extrem tiefes Verständnis von Unternehmen, das die Strategieberater in diesem Detailierungsgrad nicht haben“. Bei der Beratung könne KPMG im Unternehmen „von ganz oben nach ganz unten gehen. Wir bleiben nicht bei den KPIs stehen, sondern gehen runter auf Belegebene von Rechnungen, um Probleme aufzuspüren.“

Auch Deloitte und PwC nutzen Prüfung als Türöffner

Mit dieser Meinung ist er nicht alleine. Auch Deloitte und PwC wollen sich durch die Einblicke in die Unternehmen, die sie mit Hilfe der Abschlussprüfung erhalten, von den Strategieberatern abgrenzen, wie sie gegenüber FINANCE erklärten. Die breite Aufstellung der Big Four mache es ihnen möglich, Beratung zu diversen Themen aus einer Hand anzubieten, sagte PwC-Advisory-Chef Martin Scholich im Gespräch im Februar. Deloitte-Chef Martin Plendl prognostizierte vor einigen Monaten, dass für klassische Strategieberater die „goldenen Zeiten vorbei“ seien.

KPMG geht noch einen Schritt weiter: Auch die Zeit der spezialisierten Berater, die Kunden beispielsweise bei Einkauf, Vertrieb oder Logistik beraten, sei vorbei, sagt Christian Rast. „Die Digitalisierung verändert alle Prozesse im Unternehmen. Die Lösungen müssen daher ganzheitlich sein und können sich nicht mehr nur auf einzelne Bereiche beziehen.“ 

Big Four kaufen spezialisierte Berater

Viele spezialisierte Berater schließen sich daher den Big Four an. 2013 übernahm EY beispielsweise den Supply-Chain-Berater J&M, KPMG übernahm 2012 den Personalberater Geke & Associates und den Spezialisten für Beschaffung und Supply Chain Brainnet, 2013 dann den Vertriebsberater Tellsell – und das ist nur eine kleine Auswahl aller Zukäufe der Big Four in den vergangenen Jahren.

Das hohe Tempo ist verständlich, denn die Big Four mussten wieder bei Null starten, nachdem sie Anfang der 2000er-Jahre ihre Beratungsgeschäfte komplett verkauft hatten – große Bilanzskandale wie der um Enron und die damit einhergehenden Governance-Fragen hatten sie zu dem Schritt bewegt. Hätte man die Beratungssparten rückblickend nicht lieber behalten sollen? „Es ist jetzt wie es ist“, sagt Rast und fügt noch hinzu: „Ein Neuaufbau hat den Vorteil, dass man keine Altlasten mit sich herumtragen muss.“

julia.schmitt[at]finance-magazin.de

Noch nie war der Wettbewerb zwischen KPMG, Deloitte, PwC und Ernst & Young (EY) so hart wie derzeit. Wer schnappt sich die lukrativsten Mandate, wer wächst am stärksten und wer hat die beste Strategie? Bleiben Sie auf dem Laufenden mit unserer Themenseite zu den Big Four.