BNP Paribas, Deutsche Bank und HSBC – auf diese drei Banken setzen Europas Großkonzerne in der Handelsfinanzierung. Laut einer Umfrage der US-Beratungsgesellschaft Greenwich Associates unter CFOs und Treasurern von rund 300 europäischen Großunternehmen nutzt nahezu jeder dritte Befragte die Trade-Finance-Services der BNP, 29 Prozent setzen auf die Angebote der Deutschen Bank, 27 Prozent schließen Handelsfinanzierungen mit der HSBC ab. Die Commerzbank, Nordea, Royal Bank of Scotland und UniCredit teilen sich den vierten Platz mit einer Marktdurchdringung von jeweils 18 bis 19 Prozent.
Gegenüber der Greenwich-Befragung aus dem vergangenen Jahr konnten die Großbanken ihre Dominanz im Trade-Finance-Bereich damit weiter ausbauen. Vor allem die Deutsche Bank und die BNP Paribas konnten demnach neue europäische Großkonzerne als Kunden gewinnen.
Handelsfinanzierung: Marktdurchdringung der Banken in Europa
Geschäftsbeziehungen mit Europas Großunternehmen in Prozent
Quelle: Greenwich Associates, basierend auf einer Befragung von 297 europäischen Großkonzernen
Wettbewerb im Geschäft mit Handelsfinanzierungen wird härter
Doch die Banken sollten sich nicht auf den Erfolgen der vergangenen Jahre ausruhen – verschiedene Entwicklungen bedrohen ihre Position bei Europas CFOs. So hat Greenwich beobachtet, dass immer mehr in Asien, Südamerika oder Afrika tätige Unternehmen für die Handelsfinanzierung auf lokale Banken zurückgreifen, die den jeweiligen Markt gut kennen. Dadurch steige die Zahl der mandatierten Banken im Trade-Finance-Bereich, sagt der Greenwich-Berater Tobias Marka: „Die größten Profiteure dieser Entwicklung sind ANZ (für Services im Asien-Pazifik-Geschäft) und Banco Itau (für Angebote in Südamerika).“
Der Wettbewerb wird härter und die Margen der Banken sinken. Die US-Beratung führt diese Entwicklung auch darauf zurück, dass immer mehr Banken die Handelsfinanzierung als wichtigen Anker für andere Produktbeziehungen wie etwa das internationale Cash- oder FX-Management sehen. Daher seien sie bereit, besonders kompetitiv zu preisen, sprich: Konditionen zu drücken.
BNP, HSBC und Barclays wollen bei deutschen Firmenkunden punkten
Tatsächlich steht der Bereich Trade Finance bei einigen Banken, die Wachstumsinitiativen im deutschen Firmenkundengeschäft angestoßen haben, hoch im Kurs: Sowohl die HSBC als auch BNP Paribas wollen im Geschäft mit Handelsfinanzierungen bei ihren deutschen Kunden punkten. Auch für Barclays ist das Trade-Finance-Geschäft einer der Schwerpunkte in Deutschland.
An die deutschen Platzhirsche kommen die Auslandsbanken bislang aber noch nicht heran. In Deutschland, wo Greenwich 37 Finanzverantwortliche befragt hat, führen die nationalen Banken klar die Rangliste an: Mit 92 Prozent nutzen nahezu alle Befragten die Deutsche Bank für Trade-Finance-Geschäfte. Die Commerzbank hat ebenfalls eine starke Position inne: Dreiviertel der befragten Großkonzerne betreibt Handelsfinanzierung mit der zweitgrößten deutsche Bank. Zur UniCredit pflegen demnach 46 Prozent der Befragten Geschäftsbeziehungen.
Handelsfinanzierung: Marktdurchdringung der Banken in Deutschland
Geschäftsbeziehungen mit deutschen Großunternehmen in Prozent
Quelle: Greenwich Associates, basierend auf einer Befragung von 37 deutschen Großkonzernen
Greenwich-Studie: CFOs klagen über nachlassende Qualität
Der gestiegene Wettbewerb ist ein zweischneidiges Schwert für CFOs: Einerseits profitieren sie, weil sie mehr Auswahl haben und sich ihre Verhandlungsposition verbessert. Andererseits deutet die Greenwich-Umfrage darauf hin, dass der Preisdruck zu Lasten der Qualität der Handelsfinanzierungsangebote geht: Insgesamt schneiden die Top-Fünf-Banken in der Qualitätsbewertung schlechter ab als in den Jahren zuvor. Auf europäischer Ebene liegt die Deutsche Bank vorne, unter den deutschen Befragten erhält die Commerzbank die besten Noten.
Greenwich empfiehlt den Banken deshalb, sich mit neuen Handelsfinanzierungslösungen auf bestehende Kunden zu konzentrieren, anstatt mit Kampfpreisen neue Kunden anzuwerben. Eine solche neue Lösung ist etwa die Bank Payment Obligation (BPO), die im Oktober ihre Deutschlandpremiere feierte. Die UniCredit und die Commerzbank hatten damals erstmals BPO-Deals für drei Firmenkunden aufgesetzt. Die BPO erhält ein unwiderrufliches Versprechen der Bank des Käufers an die Bank des Verkäufers, bei Fälligkeit der Rechnung eine entsprechende Zahlung zu leisten. Die Übermittlung der Daten erfolgt dabei rein elektronisch.
Ob diese Botschaft an die Banken, sich auf Bestandskunden zu konzentrieren, im hartumkämpften deutschen Firmenkundenmarkt gehört wird, ist allerdings äußerst fraglich.
