Wie Trustbills das Firmenkundengeschäft aufmischen will

Wie sieht Ihre Lösung aus?

Wir haben Kunden unterschiedlicher Größe befragt, was sie sich im Forderungsmanagement wünschen. Es gab ein paar klare Aussagen: Die Kreditprozesse müssen kurz oder idealerweise erst gar nicht vorhanden sein, und der Ankäufer muss keine Bank sein. Es soll keine Rahmenverträge geben – der Verkauf muss möglich, aber nicht zwingend sein. Jede Forderung soll einen marktgerechten Preis erzielen. Und der Verkäufer möchte die Rechnung verkaufen und dann nichts mehr damit zu tun haben. Aber die Kundenbeziehung darf darunter nicht leiden. Das haben wir als Ausgangslage genommen.

Kern jeder Plattform ist die Risikobewertung. Bekommen Sie das in den Griff?

Zunächst einmal: Nicht die Bonität, d.h. die Zahlungsfähigkeit des Unternehmens steht im Vordergrund, sondern das Zahlungsverhalten. Es gibt viele Kunden, die zwar zahlen können, aber nicht zahlen wollen, zumindest nicht pünktlich. Das muss man berücksichtigen. Unser Zahlungsverkehr ist komplett automatisiert. Dadurch werten wir das Zahlungsverhalten aus, das wir als Grundlage einer Risikobewertung nutzen können. Dieses Wissen stellen wir wiederum unseren Investoren zur Verfügung. Die Information über das Zahlungsverhalten bezieht sich immer auf eine konkrete Abnehmer-Lieferanten-Beziehung, weil ein Kunde sich nicht gleichförmig verhält. Manchmal war zum Beispiel die Leistung eines Lieferanten nicht in Ordnung, so dass eine verminderte Zahlung berechtigt war.

Das ist Zukunftsmusik. Bevor Sie die Historie aufgebaut haben, müssen Sie sich doch auf die Angaben des Verkäufers verlassen …

Richtig, aber ein Lieferant hat kein Interesse, falsche Angaben über das Zahlungsverhalten seiner Kunden zu machen. Anders als bei einem Kredit mit etlichen Jahren Laufzeit zeigt sich die Wahrheit innerhalb eines sehr kurzen Zeitraums. Bei massiven Abweichungen bzw. Falschangaben wird der Lieferant schwerlich weiterhin Investoren finden.

Wie wird der Preis festgestellt?

Zur Preisbildung kann eine Auktion gestartet werden, und zwar nicht für ein verbrieftes Portfolio, sondern für jede einzelne Forderung. Der Käufer kann auf einzelne Forderungen bieten, er kann aber auch Parameter festlegen, um den Bietprozess für einzelne Forderungen zu automatisieren, und darüber ein komplettes Portfolio erwerben. Damit wird unsere Plattform auch gerade für institutionelle Investoren interessant. Bislang brauchte man für große Volumina zur Mengenbewältigung eine Verbriefung, das ist nun aufgrund der Vollautomatisierung aller Schritte während und nach der Auktion nicht mehr notwendig.

Aus den Informationen, die wir dem Investor zur Verfügung stellen, kann er problemlos seinen maximalen Preis errechnen. Durch unsere Auktionsmethodik, die der einer öffentlichen Auktion ähnelt, muss er den Maximalpreis aber nicht bezahlen, sondern lediglich mehr als das zweithöchste Angebot. Das führt erstens zu höherer Transparenz und zweitens zu mehr Liquidität, weil mehr Investoren mitbieten.

Am Ende nützen Sie damit doch nur den Verkäufern …

Auch den Investoren. Der Bankenmarkt ist nur bedingt aufnahmefähig, jedes Supply-Chain-Finance-Programm wird auf die Kreditlinie angerechnet. Und wenn die wirtschaftliche Lage etwas schlechter wird, laufen diese Programme rasch voll. Es gibt aber eine Gruppe von institutionellen Investoren, die sich für Handelsforderungen als kurzfristige Anlagemöglichkeit interessiert, der aber bisher keine geeigneten Investitionsmöglichkeiten zur Verfügung standen. Die holen wir in diesen Markt neu hinein. Auch Unternehmenskunden von Banken übrigens, die eine Alternative zum Geldmarkt suchen.

Also werden die alten Investoren weniger Rendite erzielen. Dafür ziehen Sie institutionelle Investoren an, die höhere Renditen erzielen als mit alternativen Investitionen ähnlichen Risikos?

Das trifft es. Allerdings sollte man nicht vergessen, dass auch die alten Investoren profitieren, weil zwar die Rendite sinkt, dafür aber auch der Aufwand durch unsere Strukturierung des Geschäfts gewaltig abnimmt. Factoring-Unternehmen z.B. können über Trustbills ihr „Sourcing“ digitalisieren und sparen dadurch ihren größten Kostenblock ein. Sie werden zu einem auf Forderungen spezialisierten Asset Manager. Die innovativen unter ihnen haben das Potential erkannt und sind bereits mit uns im Dialog.

Wie sieht Ihr Vergütungsmodell aus?

Wir haben drei Erlösquellen: Erstens gibt es für beide Seiten eine Registrierungsgebühr, die mit 500 Euro recht gering ist. Zweitens nehmen wir vom Forderungsverkäufer pro hochgeladener Forderung eine Posting-Gebühr in Höhe von zehn Basispunkten, für ein unwiderrufliches Zahlungsversprechen des Abnehmers kommen zwei Basispunkte hinzu. Und drittens erhalten wir vom Forderungskäufer eine Abschlussgebühr, wenn die Transaktion zustande kommt. Die bemisst sich nach der Restlaufzeit zwischen dem Auktionsende und der Fälligkeit der Forderung. Bei einer Restlaufzeit bis zu 30 Tagen nehmen wir fünf Basispunkte, bis zu 60 Tagen zehn Basispunkte, darüber hinaus 15 Basispunkte.

Wie machen Sie die „Kneipe voll“?

Wir haben mit zahlreichen großen Unternehmen aus DAX, MDAX, SDAX und dem nicht börsennotierten Mittelstand gesprochen, und das Interesse ist gewaltig. Darum sind wir sehr zuversichtlich, dass wir die von großen Investoren benötigten Forderungsvolumina in höherer dreistelliger Millionenhöhe vom Start weg anbieten können. Der eigentliche Knackpunkt ist aber das Onboarding der Marktteilnehmer. Durch die enge Kooperation mit Partnerbanken haben wir das typische Problem der Fintechs, nämlich die Kunden-akquisition und den KYC-Prozess, in den Griff bekommen.

Das müssen Sie erklären.

Wir bauen ein Konsortium mit Partnerbanken, die sich auch gern bei uns beteiligen wollen. Unsere Kunden müssen ein Konto bei einer Partnerbank haben. Das hat aus unserer Sicht den Charme, dass die Bank den KYC-Prozess übernimmt und damit den Nutzern und uns unnötigen Aufwand erspart. In Deutschland arbeiten wir mit der DZ Bank – und darüber mit dem gesamten Genossenschaftssektor – und der Deutschen Bank zusammen.

Warum sollten die Firmenkundenbetreuer ausgerechnet Ihr Produkt mitnehmen? Sie haben schon genügend eigene, die sie an den Kunden bringen sollen …

Weil sie bei uns keine Kreditabteilung fragen müssen. Und sie müssen ja nur einen Zugang vermitteln, den Rest erledigt der Kunde. Der Aufwand ist sehr gering.

Wie bekommen Sie das Vertrauen der Investoren?

Die Partnerbanken bestätigen, dass das verkaufende Unternehmen seit mindestens drei Jahren existiert. Der Verkäufer wiederum garantiert, dass die Forderung besteht. Stimmt das nicht, muss der Forderungsverkäufer dafür geradestehen. Wir überprüfen zusätzlich mit Hilfe künstlicher Intelligenz die Verität. Die Investoren haben zudem eine Portfoliosicht auf die Forderungen, und in der Breite gibt es keine großen Ausreißer. Die Verkäufer haben darüber hinaus ein großes Interesse, nur Forderungen aus etablierten und bewährten Kundenbeziehungen anzubieten, weil sie mit diesen einen besseren Preis erzielen.

Sind Sie von der Regulatorik erfasst?

Wir waren in einem tiefen Dialog mit der BaFin. So wie wir aufgestellt sind, unterliegen wir keiner Regulierung. Wir werden allerdings einen Antrag stellen, wenn die zweite Zahlungsrichtlinie durch ist. Grundsätzlich gelten Handelsforderungen aber nicht als Wertpapiere, und wir nutzen keine Treuhandkonten. Wir unterwerfen uns dennoch freiwillig vielem, was Banken tun müssen, vor allem in Bezug auf Geldwäsche und Betrugsprävention. Beim letzten Punkt sind wir den Banken sogar voraus. Datenschutz ist für uns ein elementares Thema, anders kann man im B2B-Bereich nicht erfolgreich sein.

philipp.habdank[at]finance-magazin.de