Drei Schritte zu einer starken Deal-Pipeline in einem schwachen M&A-Markt

Die M&A-Aktivität nimmt in der Regel zu, wenn die Wirtschaft wächst oder schrumpft. Es ist die Unsicherheit am Markt, die das Dealmaking schnell ins Stocken bringt. Dennoch gibt es viele Chancen – man muss nur härter arbeiten, um sie zu finden. Oder besser gesagt: intelligenter arbeiten. Mit drei einfachen Regeln und dem Einsatz der richtigen technischen Hilfsmittel, gelingt das.

Regel eins: Bauen Sie starke Beziehungen auf

Die Chancen stehen gut, dass mehr als die Hälfte Ihrer Deals über Ihr direktes Netzwerk zustande kommen. Also über Kontakte, die Sie bereits kennen, wie zum Beispiel aus früheren Transaktionen. Diese Zahl macht deutlich, wie wichtig konsequentes Pipeline-Management ist.

Betrachten Sie dieses Netzwerk als Ihre Existenzgrundlage und pflegen Sie es. Der erste Schritt ist die Einrichtung eines zentralen Speicherorts für alle Kontakte. Dort können Sie alle relevanten Informationen hinterlegen. Sie wollen Ihre wertvolle Zeit und Mühe ja nicht damit verschwenden, sich durch alte E-Mails zu wühlen, um einen Namen oder eine wichtige Information zu finden.

Füllen und erweitern Sie Ihre Datenbank ständig. Sobald Sie jemanden (erneut) treffen, notieren Sie sich die persönlichen Daten und die Einzelheiten des Gesprächs. Lassen Sie sich von Ihrem Kalender daran erinnern, mit Ihren Kontakten in Verbindung zu bleiben. Mit etwas Glück finden Sie in Ihren Notizen etwas, das sich als Grund für eine erneute Kontaktaufnahme eignet.

Außerdem sollten Sie Ihre Kontakte mit Ihren Kollegen teilen. Denn man weiß nie, wie sich die Beziehungen hinter den Kulissen entwickeln. Vielleicht entstehen ganz neue Möglichkeiten. Manchmal bringen Sie zwei Kontakte zusammen – und daraus entsteht Ihr nächster Deal.

Das alles manuell zu erledigen, kann jedoch viel Zeit in Anspruch nehmen. Glücklicherweise gibt es jetzt Tools, mit denen Sie die Kontakte, CIMs, NDAs, Besprechungsnotizen usw. in einer Datenbank organisieren und gemeinsam nutzen können. In derselben Datenbank können Sie auch alle relevanten Mitteilungen und Dokumente Ihrer Targets erfassen.

Regel zwei: Nutzen Sie bessere Tools

Eine Kombination aus Excel-Tabellen und E-Mails – das ist die mit Abstand beliebteste Methode zur Verwaltung der Deal-Pipeline. Drei von vier Dealmakern arbeiten auf diese Weise. Leider ist „beliebt“ nicht gleichbedeutend mit „effizient“.

Durch die Verwendung dieser veralteten Mittel wird viel Zeit verschwendet und Arbeit dupliziert. Die Kontrolle der einzelnen Versionen läuft aus dem Ruder, Nachrichten gehen verloren und Chancen werden verpasst. Das ist nicht nur eine zusätzliche Arbeitsbelastung, es stellt auch ein großes Risiko für den gesamten Prozess dar.

Deshalb ersetzen immer mehr Corporate-Development-Teams und PE-Firmen die Werkzeuge von gestern durch neue Tools, die speziell für diese Aufgabe entwickelt wurden. Sie ermöglichen das straffe Pipeline-Management, das für das Jonglieren mit mehreren Transaktionen erforderlich ist.

Stellen Sie Ihrem Deal-Team diese Fragen:

• Funktionieren Ihre Werkzeuge tatsächlich – oder nur aufgrund der Workarounds, die Sie sich geschaffen haben?
• Welche Probleme treten trotz der Workarounds auf?
• Ist alles an einem zentralen, sicheren Ort gespeichert?
• Haben Sie schon einmal gedacht „Das können wir sicher besser machen.“?

Mit den neuesten Pipeline-Tools können Sie verschiedene Eingaben und Datensätze nahtlos visualisieren, vergleichen und auswerten. So können Sie potenzielle Targets gegenüberstellen, Kontakte verfolgen, Dokumente speichern, den Fortschritt visualisieren und mühelos mit Kollegen kommunizieren.

Der Nutzen dieses Verfahrens ist enorm. Mit wenigen Klicks werden aus Rohdaten verwertbare Informationen, die Ihre Entscheidungen stützen. Mehr erfahren! 

Regel drei: Acquisitionsunternehmen müssen langfristig denken

Bolt-on oder Tuck-in Akquisitionen sind für rund 86 % der Datasite-Nutzer die Strategie der Wahl. Im Grunde genommen sind sie Serienakquisiteure. Deshalb ist gerade für sie eine gesunde Pipeline von entscheidender Bedeutung.

Wenn das auf Sie zutrifft: Setzen Sie niemals eine starke Pipeline für die niedrig hängenden Früchte aufs Spiel. Es mag verlockend sein, strategische Opfer zu bringen, um einen Deal abzuschließen, der kurz vor dem Abschluss zu stehen scheint. Aber denken Sie immer an die langfristigen Konsequenzen.

Vergewissern Sie sich, dass Sie die Investitionsthese für jede Akquisition verstehen. Bewerten Sie jede Akquisition danach, wie gut sie geeignet ist. Erhöht sie Ihren Marktanteil? Hilft sie Ihnen, in eine neue Branche einzusteigen? Gibt es starke Synergien? Ist es eine Investition, die tatsächlich gut zu Ihnen passt?

Deshalb sollte man immer auf den nächsten Deal hinarbeiten. Aber wie? Führen Sie bewährte Verfahren für Ihre Deal-Teams ein. Das ist vor allem bei einer hohen Fluktuation wichtig. Könnte der Weggang eines Teammitglieds Ihre Strategie gefährden? Wie laufen Ihre Pipeline-Besprechungen ab? Könnten sie effizienter sein? Können Sie den Junior-Mitarbeitern bei der Zusammenstellung der Unterlagen Zeit ersparen? Dann bleibt mehr Zeit für die Due Diligence und damit für mehr Deals.  

Speziell entwickelte Pipeline-Tools unterstützen smartes Arbeiten. So können Sie die Fähigkeiten Ihres Deal-Teams erheblich verbessern. Alle Teammitglieder können den Status der Deal-Pipeline einsehen. Datensilos werden eliminiert und jeder greift auf dieselbe Datenansicht zu. Führen Sie alle Analysen auf Ihrem Dashboard aus. Sie müssen dafür nicht zwischen verschiedenen Softwareprogrammen wechseln. Verfolgen Sie Kennzahlen wie EBITDA, Umsatz und Opportunity-Status. Zudem können Sie benutzerdefinierte Diagramme erstellen, um Zielunternehmen zu vergleichen.

Wenn Sie nahtlos zusammenarbeiten, können Sie den Weg vom Sourcing bis zum Abschluss eines Deals noch reibungsloser gestalten. In Zeiten der Unsicherheit schaffen Sie so mehr Sicherheit für Ihre Transaktionen.

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