Die Commerzbank nimmt kleinere Mittelständler ins Visier. 10.000 neue Kunden will Firmenkundenchef Michael Reuther in dem Segment akquirieren.

Commerzbank AG

23.01.17
Banking & Berater

Commerzbank will mehr Firmenkunden im Mittelstand

Firmenkundenchef Michael Reuther ruft bei der Commerzbank eine Mittelstandsoffensive aus, im deutschen Markt will die Bank tausende neue Kunden gewinnen. Auch im europäischen Ausland rücken Mittelständler auf die Agenda.

Die Commerzbank konkretisiert ihre Strategie im Firmenkundengeschäft und setzt nun verstärkt auf den kleineren Mittelstand. „Wir möchten 10.000 neue Kunden gewinnen, insbesondere in der Umsatzgrößenordnung von 15 bis 100 Millionen Euro“, erklärte Firmenkundenchef Michael Reuther in einem Interview mit der „Börsenzeitung“. Reuther steht dem neuen Bereich vor, in dem das Geschäft mit größeren Unternehmenskunden und die Investmentbanking-Sparte der Bank gebündelt sind. Die Bank hatte im Herbst vergangenen Jahres einen umfassenden Umbau angekündigt und im Zuge dessen auch die Spitze der Mittelstandsbank neu besetzt.

Mit der Offensive im kleineren Mittelstand fokussiert sich die Bank nun auf einem Bereich, in dem sie bisher nicht führend ist. In dem Marktsegment betreut die Bank laut Reuther bisher 60.000 Kunden. Weitere 30.000 bis 40.000 Kunden mit einem Umsatz unter 15 Millionen Euro werden seit der Umstrukturierung im Privatkundensegment betreut. Bei den größeren Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Millionen bis 1 Milliarden Euro sieht Reuther hingegen keine Notwendigkeit für Wachstum, da die Bank dort schon Marktführer in Deutschland sei.

Firmenkundenchef Reuther will bei den kleinen Mittelständlern zum einen mit Branchen-Know-how punkten. Weitere Chancen sieht er in den Bereichen Zins-, Währungs- und Rohstoffabsicherungen, aber auch bei Exportfinanzierungen. Die Wachstumsinitiative im Mittelstand geht gleichzeitig auch mit Kürzungen im Firmenkundengeschäft einher. Reuther will aber nach wie vor keine genauen Angaben dazu machen, wie viele Stellen die Commerzbank in ihrer Mittelstandsbank streichen wird.

Commerzbank nimmt europäische Mittelständler ins Visier

Überraschend ist, dass Reuther die ausgerufene Wachstumsoffensive nicht nur auf den deutschen Mittelstand beschränkt, sondern auch im europäischen Ausland auf Kundenfang gehen will. Dort hat sich die Commerzbank seit der Finanzkrise bislang recht zurückhaltend gezeigt. Im Ausland will die Commerzbank aber selektiver als in Deutschland vorgehen: Nur Unternehmen mit einem Umsatz von mindestens 250 Millionen Euro will die Bank im europäischen Ausland gewinnen.

Zudem will Reuther das Wachstum im europäischen Mittelstand auf einzelne Branchen beschränken. Reuther nennt beispielsweise Autohersteller und -zulieferer, Chemie- und Pharmaunternehmen, die Retail- und Konsumgüterbranche sowie die Bereiche erneuerbare Energien und Maschinenbau. Damit die Branchenexpertise der Bank besonders zum Tragen kommt, werden nach Aussage Reuthers bereits rund 100 internationale Konzerne in Europa direkt von Branchenexperten der Bank anstatt von einem allgemeinen Firmenkundenbetreuer vor Ort betreut.

Deutsche Bank und Commerzbank konkurrieren um Mittelstand

Um die begehrten Kunden im Mittelstand wird die Commerzbank aber nicht nur mit den dort traditionell stark verankerten Sparkassen und Volksbanken konkurrieren müssen – auch der Branchenprimus Deutsche Bank hat im vergangenen Jahr eine Mittelstandsoffensive ausgerufen. Die Deutsche Bank habe bei Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 5 und 10 bis 250 Millionen Euro anderen zu leicht das Feld überlassen, sagte damals Stefan Bender, der Fimenkundenchef der Deutschen Bank, selbstkritisch. Dies will er nun ändern.

Die Ausgangslage dürfte für die Commerzbank allerdings etwas vorteilhafter sein als für die Deutsche Bank. Laut einer Umfrage von Greenwich Associates aus dem vergangenen Sommer hat die Commerzbank im größeren Mittelstand (Umsatz 50 bis 500 Millionen Euro) eine Marktdurchdringung von 50 Prozent. Die Deutsche Bank kommt nur auf 28 Prozent.

antonia.koegler[at]finance-magazin.de

Der Wettbewerb um Unternehmenskunden läuft auf Hochtouren. Wie sich andere Banken in dem Bereich aufstellen, lesen Sie auf der Themenseite zum Firmenkundengeschäft.