Patrick Schaich (links) ist Dealsourcing-Spezialist bei Riverside, Philipp von Mitzlaff sein Gegenpart bei Paragon Partners.

Riverside/Paragon Partners

05.04.17
Deals

Private Equity setzt auf Dealsourcing-Spezialisten

Für die Private-Equity-Branche wird es immer schwerer, an Deals zu kommen. Darum stellt eine steigende Anzahl von Häusern eigene Manager dafür ab. Doch die in das Team zu integrieren, ist nicht immer leicht.

Der Wettbewerb am deutschen Midmarket um Zukaufsziele ist hart. Private Equity fließt immer mehr Geld zu, doch die Zahl an verkaufsfertigen Zielunternehmen bleibt gleich. Die Beteiligungsgesellschaften reagieren, indem sie erstmals eigene Dealsourcing-Spezialisten abstellen.

Der Wechsel des langjährigen M&A-Beraters Mathias Weidner zu Deutsche Private Equity war nur der jüngste Fall. Eine Handvoll weiterer Finanzinvestoren in Deutschland hat längst Fachmänner eingestellt, deren Hauptaufgabe im weitesten Sinne darin besteht, die Voraussetzung für neue Investments zu schaffen. Paragon und Montagu haben eine derartige Position 2013 geschaffen, die Deutsche Beteiligungs AG Ende 2014, auch bei H.I.G. gibt es einen eigenen Mann für den Bereich. Andere Midmarket-Häuser wie Auctus haben nach FINANCE-Informationen einen solchen Neuzugang erwogen. 

Deutsche Investorenkonferenz 2017

Private Equity fließt immer mehr Geld zu. Die Folge: Die Konkurrenz um Zukaufsziele wird schärfer. Das treibt Kaufpreise und Leverage-Grade in die Höhe und macht es den Private-Equity-Häusern damit immer schwerer, den Wert ihrer Beteiligungen über die Haltedauer hinweg zu steigern. Wie die Branche damit umgeht, diskutieren namhafte Fondsmanager auf der Deutschen Investorenkonferenz am 13. November in Frankfurt. Hier geht es zu Programm und Anmeldung »

Ankündigung zur 14. Deutschen Investorenkonferenz

Private-Equity-Investor Riverside hatte als Erster einen Dealsourcer

Als Vorreiter gilt Riverside. Bei dem Midmarket-Haus aus New York gehörte der Originations-Spezialist zur Gründungsmannschaft des Münchener Büros Anfang des Jahrtausends. Seit vier Jahren füllt Patrick Schaich die Position des „Principal Origination“, wie Riverside es nennt, zuvor war er Investmentbanker bei Berenberg. Er sieht sich als „Relationship-Manager“ für M&A-Berater und andere Intermediäre, sagt Schaich. „Das bedeutet, dass ich jederzeit ansprechbar bin, intern kanalisiere, koordiniere und abstimme und man von mir eine schnelle und differenzierte Antwort erwarten kann.“

Schaich beobachtet die Vorstöße der deutschen Häuser und Dependancen mit Interesse – gibt aber zu Bedenken, dass es nicht ratsam ist, einfach so loszulegen. „Man sollte sich als Private-Equity-Haus bei der Besetzung einer Origination-Position im Vorfeld unbedingt folgende Gedanken machen: Was ist die Erwartungshaltung, was die Zuständigkeit, wo sind die Grenzen?“ Der Erfolg eines Sourcing-Spezialisten sei „oftmals nicht eins zu eins messbar“, darum müsse das Haus eine grundsätzliche Entscheidung für oder gegen die Stelle fällen.

Dealsourcer sind vor allem mit M&A-Beratern in Kontakt

Ähnlich sieht Private-Equity-Headhunter Rupert Bell die Lage. „Es ist möglich, dass ein Originations-Spezialist viele Cases heranholt, aber letztlich kein Investment. Das sollte klar sein und auch in der Incentivierung berücksichtigt werden.“ Anders gesagt: Wenn die Tätigkeit sich für den Spezialisten nur durch den Dealsourcing-Bonus lohnt, kann das Verhältnis zwischen Finanzinvestor und Angestelltem schnell leiden.

Die meisten der Sourcing-Spezialisten fahren nicht ständig von Familienunternehmen zu Familienunternehmen, um Nachfolgesituationen heranzuschaffen, sondern haben mehr mit Beratern und Rechtsanwälten zu tun. „Ich sehe meine Aufgabe vor allem darin, Intermediäre über die Deutsche Private Equity aufzuklären“, sagt etwa DPE-Neuzugang Weidner. „Es wird auch stark darum gehen, M&A-Beratern schnell und differenziert auf Angebote zu antworten. Wenn wir an einem Deal nicht interessiert sind, bedeutet das, nach einigen Tagen unter Angabe von Gründen abzusagen. Wenn wir interessiert sind, heißt es, dass ich mir möglichst schnell für ein Treffen mit dem M&A-Berater und dem Gesellschafter Zeit nehme."

Wie integrieren die Private-Equity-Häuser ihre Dealsourcer?

Philipp von Mitzlaff, der seit gut drei Jahren als Business Development Director bei Paragon Partners arbeitet, drückt es noch pointierter aus: „Proprietäres Dealsourcing kann den Dealflow nicht sicherstellen. Viele verlieben sich in Situationen, nur weil sie proprietär sind, und Liebe macht blind. Eine 100-Millionen-Euro-Transaktion wird nicht ohne Berater über die Bühne gehen.“

Darum ist auch er vor allem mit Intermediären in Kontakt. Sein Mandat: Sicherstellen, dass Paragon so wenige Transaktionen wie möglich verpasst. Von rund 400 Situationen, die im vergangenen Jahr zu dem Private-Equity-Haus gepasst hätten, habe er nur vier nicht rechtzeitig gesehen oder von der mandatierten Investmentbank oder M&A-Beratung den Zugang verwehrt bekommen.

Der Trend zu Dealsourcing-Spezialisten kann als Zeichen einer Private-Equity-Branche gesehen werden, die immer professioneller wird. Allerdings stellt er die Finanzinvestoren auch vor Fragen, die auf die Organisationsstruktur abzielen: „Die Dealmaker, nicht die Dealsourcer, sind die Könige“, sagt ein Branchenkenner. „Entweder wir sehen irgendwann einen Originations-Profi, der Partner wird – oder sie werden immer Private-Equity-Manager zweiter Klasse bleiben.“

florian.bamberg[at]finance-magazin.de

Viel Geld, wenige Deals – das stellt die Finanzinvestoren vor Probleme. Lesen Sie alles über die Branche auf der FINANCE-Themenseite Private Equity.