Das Fintech C2FO will Käufer und Lieferanten auf einer Plattform zusammenbringen.

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19.11.18

„Die Zusammenarbeit mit einer Bank ist für uns sehr sinnvoll“

Das Fintech-Unternehmen C2FO will Käufer und Lieferanten vernetzen und versteht sich als Marktplatz für Working Capital Management. Warum das Fintech mit einer Bank kooperiert und wie es den Partner ausgesucht hat, erklärt Managing Director Frank Wendt.

Herr Wendt, welches Kundenthema adressieren Sie?
Wir erweitern das Thema Handelsfinanzierung durch einen kollaborativen und marktbasierten Ansatz. Unser Geschäftsmodell basiert darauf, dass im Geschäftsleben Handelsverträge ausgetauscht werden, die in der Regel Handelskredite beinhalten. Durch die Finanzkrise haben sich das Volumen und die Laufzeit der Handelskredite tendenziell verlängert. Auf unserer Plattform vernetzen wir Käufer und Lieferanten. Auf Ersuchen des Lieferanten kann der Käufer seine Rechnung vorzeitig bezahlen, der Lieferant bietet dafür ein Skonto. Der Käufer erzielt eine Überrendite verglichen mit anderen kurfristigen Liquiditätanlageklassen. Der Lieferant erhält Liquidität zu Konditionen, die besser sind als andere kurzfristige Finanzierungsformen.

Das könnte doch auch bilateral ohne Plattform ausgehandelt werden …
Das passiert in der Praxis auch – aber es ist das auch effizient? Viele Telefonate werden geführt und Emails geschrieben – das ist aufwendig, intransparent und typischerweise auch nicht gesteuert, was unter Governance-Gesichtspunkten ein Problem darstellt. Unsere Plattform ermöglicht die einheitliche Umsetzung klar definierter Unternehmensregeln und eine aktive Cashflow-Steuerung.

Sie nehmen den Banken also Geschäft weg …
Das ist schon richtig und ja auch eines unserer Kernargumente: Durch C2FO vermeiden Kunden niedrig verzinste Geldanlagen, Lieferanten können auf teure Kontokorrent-Finanzierungen verzichten. Beide Seiten verdienen im Vergleich zum Umweg über die Bank, wenn sie direkt miteinander kollaborieren.

Fintech C2FO kooperiert mit Bank

Trotzdem haben Sie eine Bank als Kooperationspartner, obwohl Sie vom Geschäftsmodell her gar nicht auf eine Bank angewiesen sind …
Das stimmt, aber die Zusammenarbeit mit einer Bank ist für uns sehr sinnvoll. Zusätzlich kooperieren wir durchaus auch mit den Beratungseinheiten der Big Four, aber Banken haben nun einmal die besten Zugänge in die Treasury-Abteilungen der großen Unternehmen.

Wie haben Sie Ihren Kooperationspartner ausgesucht?
Wir sind international tätig, das ist für unseren Erfolg wichtig. Darum war auch der Anspruch an unseren Kooperationspartner, dass er global aufgestellt sein muss. Unser Kooperationspartner ist in Deutschland stark auf der Dax-Ebene tätig, aus Sicht dieser Bank werden durch uns keine Banken-Lösungen kannibalisiert. Außerdem ist unser Partner klarer weltweiter Marktführer im Supply Chain Finance, was unserere Lösung zusätzlich validiert.


Warum hat man sich nicht die regional stärksten Player als Partner gesucht?
Das wäre auch eine Option gewesen. Wir sind aber der Ansicht, dass es dadurch deutlich komplexer wird, weil jede Partnerschaft etwas unterschiedlich gelebt wird und gemanagt werden muss. 

Wenn es am Ende doch nur um Referrals und nicht um die Einbindung in Prozesse geht, warum kann man dann nicht mit einer Vielzahl von Partnern zusammenarbeiten?
Das kann man schon – am Ende ist es eine Frage der Ressourcen und Marktstrategie. Wir haben uns für diese Lösung entschieden, um schlank und effektiv zu sein. Banken sind komplex, und diese für sich zu mobilisieren erfordert einiges an Energie.

Wie funktioniert die Zusammenarbeit?
Wir sind sehr zufrieden. Der Firmenkundenbetreuer muss unser Produkt verstehen und begreifen, dass es kein Risiko für seine Beziehung zum Kunden darstellt. Aber wir verlassen uns natürlich nicht allein auf unseren Bankenpartner, sondern gehen auch direkt auf unsere Kunden direkt zu.

„Der Firmenkundenbetreuer muss unser Produkt verstehen.“

Frank Wendt, C2FO

Warum nutzen die Käufer C2FO?
Im Fokus unserer Kunden – also sowohl Unternehmen mit Liquiditätsüberhängen und -bedarf – stehen auch die bilanziellen Effekte. Wir haben zahlreiche Kunden, die unter Liquiditätsaspekten vielleicht gar keinen Bedarf an der Plattform haben. Sinnvoll wird es für viele aber mit Blick auf den Quartalsabschluss, um die Kennzahlen für das Working Capital zu managen. Traditionell kommen von oben Ansagen, wieviel Free Cashflow noch generiert werden muss – und dann wird eifrig telefoniert. Da ist es für viele Unternehmen viel komfortabler, über unsere Plattform dauerhaft, effizient und transparent ihre Working Capital und Free Cashflow Ziele zu steuern.

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Lieferantenketten verändern sich

Das sind ja eher taktische Themen. Was passiert, wenn die Unternehmen nicht mehr auf so viel Liquidität sitzen wie aktuell?
Auch dann gibt es gute Gründe für unsere Plattform. Unsere Kunden haben nicht nur ein finanzwirtschaftliches Kalkül. Nehmen wir mal die Automobilindustrie: Hier wird sich die Lieferantenkette in den nächsten fünf Jahren gewaltig verändern. Die Unternehmen müssen sich im Zuge dieses Wandels verändern. Einige der künftigen Lieferanten sind hoch innovativ, haben aber keine geeignete Finanzierungsstruktur. Über unsere Plattform kann man eine enge Beziehung zur direkten finanziellen Kollaboration herstellen und pflegen. 

Wenn der Lieferant früher an sein Geld will, der Kunde aber nicht vorzeitig bezahlen will, könnte doch ein Forderungskäufer einspringen. Funktioniert das über Ihre Plattform auch?
Das ist tatsächlich eine Frage, die viele Kunden stellen. Die Lieferanten verlassen sich ja auf das direkte Finanzierungsmodell. Wenn der Kunde dann zum Beispiel eine M&A-Transaktion oder einen Aktienrückkauf plant oder schlicht selbst eine Liquiditätskrise hat, darf er nicht auf dem Trockenen sitzen bleiben. Dafür organisieren wir externes Funding. Das Geld fließt aber immer vom Käufer an den Lieferanten – ob dahinter ein externer Finanzierer steht, merkt der Lieferant gar nicht. Für den Kunden lohnt sich das auch: Viele haben ein gutes Rating und können durch die vorzeitige Zahlung mit Fremdkapital einen Arbitrage-Effekt erzielen. 


Wird die Finanzierung immer von Ihrer Partnerbank übernommen?
Nicht zwingend, auf der Funding-Seite können wir mit jeder Bank und auch mit Nicht-Banken zusammenarbeiten. Oft haben die Kunden ja auch ihre eigenen Präferenzen. Für Banken ist das eine interessante Form der Kooperation. Das wissen aber noch gar nicht alle.

„Wir sehen einen deutlichen Zuwachs durch den Netzwerkeffekt.“ 

Frank Wendt, C2FO

Was bringt die Lieferanten auf Ihre Plattform?
In den letzten ein bis zwei Jahren sehen wir einen deutlichen Zuwachs durch den Netzwerkeffekt, das heißt ein neuer Großkunde ist für viele Lieferanten bereits der dritte oder vierte potentielle Geldgeber. Bei neuen Lieferanten spielt das attraktive Angebot ihres Großkunden eine große Rolle. Wir gehen auch direkt auf die großen Lieferanten zu, die ja wiederum auch Kunden zahlreicher mittelständischer Unternehmen sind. 

Bei einigen Unternehmen sind wir dadurch bereits auf beiden Seiten unterwegs. Manche Lieferanten managen über uns ihre DSO zum Quartalsende. Mittelständler steuern gern ihre Liquidität über uns. Und andere Lieferanten nutzen unsere Plattform opportunistisch, wenn zum Beispiel das Lager für das Weihnachtsgeschäft aufgestockt werden muss. Viele Kunden testen die Plattform auch erst einmal.

Netzwerkaufbau als Herausforderung

Warum soll ein Lieferant auf eine Plattform gehen, über die er ausschließlich von seinem Kunden die Liquidität bekommt, wenn es doch andere Plattformen mit zahlreichen Investoren gibt?
Das hat viel mit Komplexität und Kollaboration zu tun. Etliche Mittelständler stehen Banken kritisch gegenüber. Insbesondere wenn das Risiko nur bei wenigen Banken liegt. Und niemand hat so ein großes Interesse am Wohlergehen des Lieferanten wie der Kunde, der auch weiterhin beliefert werden will. Außerdem preisen andere Investoren ein Lieferanten- und ein Veritätsrisiko ein. Die Marge sollte also bei uns niedriger sein als ein True Sale an irgendeinen Investor oder Factor. Es gibt da allerdings keine wirklich volle Transparenz.

Wie lange dauert es vom ersten Kontakt, bis Sie einen Kunden auf die Plattform gehoben haben?
Zunächst einmal: Alle großen Unternehmen sprechen mit uns. Aber natürlich ist der Weg zum Geschäft weit. Hierzulande werden Feasibility-Studien erstellt, Proofs of concept gefordert und die Umsetzung minutiös geplant. Deutsche Unternehmen sind kritischer als amerikanische und denken systemischer. Alles muss vorab bedacht sein. 

„Deutsche Unternehmen sind kritischer als amerikanische.“

Frank Wendt, C2FO

Amerikanische Unternehmen probieren erst einmal aus, schauen, was passiert, und klemmen einen Kooperationspartner im Zweifel wieder ab. Aber die deutschen Unternehmen werden stark nach Finanzkennzahlen gesteuert, das kann durchaus helfen.

Welche Stolpersteine befinden sich auf dem Weg zum Erfolg?
Wir haben die Herausforderung zu meistern, auf beiden Seiten genügend Unternehmen zu haben – das ist der typische Netzwerkaufbau. In den USA haben wir mit Kunden wie Amazon und Walmart bereits einen großen Teil des Einzelhandels auf der Plattform, das ist natürlich ein ungeheurer Hebel. Und so gehen wir auch in Deutschland vor – unsere Strategie heißt: Think Big. Erst holen wir die Großen, danach die kleineren Käufer-Unternehmen. Bei Lieferanten decken wir jede Unternehmensgröße ab.


Sie haben jüngst 100 Millionen Dollar an Funding eingesammelt. Was machen Sie mit dem ganzen Geld?
Wir können alles in Wachstum investieren, weil wir den Break-Even bereits erreicht haben. Vor allem investieren wir in unser Netzwerk. Indien und China sind extrem wichtige Märkte für uns. Wir sind auch noch kaum präsent in Lateinamerika, das wollen wir ändern. Und wir brauchen Produktinnovation: Wir haben einen Marktplatz gebaut, der sich bewährt hat, nun wollen wir weitere Angebote für das Treasury entwickeln. Das umfasst Finanzierungsinstrumente ebenso wie Natural Hedge Optimierung. Wir folgen damit unserer Grundphilosophie, dass unsere Kunden so viel Mehrwert wie möglich in der eigenen Wertschöpfungskette belassen sollten.

Dieses Interview ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie hier beziehen. Ab Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.