Herr Rupprecht, Sie sind vom Saulus zum Paulus geworden. Wie kam das?
Tatsächlich habe ich Traxpay vor neun Jahren in der Überzeugung gegründet, dass man Kunden besser ohne Banken bedienen kann. Unser früherer amerikanischer CEO hat das zwischenzeitlich auf die Spitze getrieben und Banken stark stigmatisiert. Nach meiner Rückkehr als CEO haben wir uns dann auf die Auszifferung von Rechnungen und deren Finanzierung in jedweder Form konzentriert. Das wiederum ist die Basis für unsere Dynamic-Discounting-Plattform, mit der wir Rechnungen mit allen bekannten Refinanzierungsmitteln behandeln. Damit haben wir zu den Banken als Kooperationspartner gefunden. Wir haben erkannt, dass man im B2B nicht gegen sie arbeiten kann. Erstens geben sie uns Zugang zu großvolumigem Geschäft und wissen genau, welche Kunden sich eignen. Zweitens nutzen wir ihr Vertrauen im Markt. Und drittens haben wir einen Marketingvorteil, weil die Banken im Markt nicht gegen, sondern mit uns agieren. Disintermediation schätzen die Häuser gar nicht.
Wie verläuft die Zusammenarbeit mit Ihren Partnerbanken?
Anfangs schleppend, mittlerweile immer besser. Die Vereinbarung der Partnerschaft war langwierig. Auch die Go-to-Market-Zeit war länger, als wir erwartet haben. Wir haben im Management umfangreiche Bankerfahrung und waren dennoch überrascht von den zeitlichen Verzögerungen. Wir haben aber selbst viel daraus gelernt. Am Ende hängt in der Marktbearbeitung ganz viel an den richtigen Reaktionen. Das muss gar nicht der erste Auftrag sein – in einem Fall war es das sehr positive Feedback eines großen Kunden, das viele andere Firmenkundenbetreuer in der Bank beflügelt hat. Sie freuen sich auch sehr, wenn sie vom Kunden für einen hoch innovativen Ansatz gelobt werden.