Ralf Kauther will mit seinem Fintech CredX große Mittelständler ansprechen.

FINANCE-TV

14.01.19

„Kleine Losgrößen sind ideales Plattformgeschäft“

Bei Schuldscheinen ist Vorstand Ralf Kauther mit seiner Plattform CredX bereits aktiv, er will aber eine breite Palette an Fremdkapitalfinanzierungen abdecken. Im Gespräch mit FINANCE verrät er, welche Rolle kleine Losgrößen in seinem Geschäftsmodell spielen.

Herr Kauther, auf welche Finanzierungsinstrumente zielen Sie mit Ihrer Plattform?
Auf ein weites Spektrum an Fremdkapital: Anleihen, Schuldscheine und Kredite, sowohl syndiziert als auch nicht syndiziert. 

Sind Anleihen wirklich ein attraktives Instrument?
Sicher. Jedes Instrument hat seine Vor- und Nachteile und seine Zielmärkte: Mit Anleihen erreicht man viele Investoren, die gar nicht in Schuldscheine oder gar direkt in Kredite gehen. Als Wertpapiere sind Anleihen transparent, unproblematisch übertragbar und sehr weitgehend reguliert. Emittenten können mit einer Anleihe in normalen Marktphasen meist bessere Konditionen erzielen als mit einem Schuldschein.

Mit welchem Geschäftsmodell sind Sie an den Markt gegangen?

Wir haben folgende Beobachtung gemacht: Erfahrene Emittenten begeben Anleihen oder Schuldscheine und wenden sich damit an institutionelle Investoren. Da auf beiden Seiten Expertise vorhanden ist, braucht es eigentlich keine Bank. Es gibt nur ein paar Dienstleistungen wie Settlement, für die es eine Bank braucht – darin steckt aber keine Beratungsleistung. Investorenzugang, Timing, Pricing – für all das brauchen diese Emittenten keine Beratung. Die erste Transaktion sah denn auch genau so aus: Die Telekom verkaufte über uns direkt einen Schuldschein an verschiedene Versicherungen des Axa Konzerns.

Wofür braucht man da eine Plattform?

Wir sprechen für eine solche Transaktion durchaus zehn bis 15 Investoren an, das ist analog schon sehr aufwendig. Außerdem bietet die Plattform die Sicherheit eines strukturierten Prozesses: die Teilnehmer wollen im Voraus wissen, wie eine Transaktion abläuft und dass ein faires Verfahren durchgeführt wird, in dem sie eine ausreichende Chance haben. Schließlich übernehmen wir auch eine Menge administrativer Arbeiten und sorgen dafür, dass die Rechtsgeschäfte wirksam zustande kommen. Das alles als Emittent mit diversen Gegenparteien selbst zu organisieren ist viel zu umständlich. 

Und die Investoren können es nicht verdauen, wenn jeder Emittent seine eigenen Prozesse aufsetzt. Mit einem Intermediator, der die Transaktionsinfrastruktur für alle gleich vorgibt, funktioniert das viel besser.

CredX will große Mittelständler auf die Plattform holen

Sie sprechen nur die erfahrenen Großen als Emittenten an?

Nein. Damit würden wir uns unnötig beschränken. Es gibt vier wirkliche Frequent Issuer in Deutschland, darunter kommen dann schon die Emittenten, die nur ab und zu eine Milliardentransaktion durchführen. Dann kommen schon die großen Mittelständler. Die wollen wir auch auf die Plattform holen. 

Wie weit gehen Sie im Volumen hinunter?

10 Millionen Euro Losgröße ist aus meiner Sicht das Minimum. 100 Millionen Euro Umsatz bei gleichzeitig erheblichem Bedarf an Fremdkapital ist also die absolute Untergrenze.

Das ist dann aber doch eine große vierstellige Zahl an Unternehmen …

Ja, aber das Rating und das Finanzierungsbedürfnis müssen ja auch passen. Wir sehen im ersten Schritt ein Potential von 300 Emittenten.

Nehmen Sie mit den kleinen Losgrößen die Krümel, die die Banken nicht wollen?

So würde ich das nicht ausdrücken, aber kleine Losgrößen sind tatsächlich ideales Plattformgeschäft, weil die manuellen Prozesse sich hier nicht rechnen.

„Wir sehen im ersten Schritt ein Potential von 300 Emittenten.“ 

Ralf Kauther, CredX

Auch die Kommunen haben den Schuldschein entdeckt – ein Geschäft für Sie?

Im Kommunalgeschäft ist das Interesse hoch, aber das Pricing ist derzeit für unsere Investoren schwierig. Kommunalnahe Unternehmen wie Stadtwerke oder Abwasserwirtschaft sind auch eine interessante Zielgruppe. Interessanterweise wollen auch einige kleinere Banken gern über uns platzieren. Sie müssen eigentlich häufiger emittieren, als sie das mit den bisher notwendigen Losgrößen können – eher monatlich als jährlich.

CredX fokussiert sich auf Auslandsbanken

Was ist nun Ihre konkrete Dienstleistung?

Wir stellen eine Plattform zur Verfügung, über die Emittenten und Investoren Verträge anbahnen und auch rechtskräftig abschließen können. Der Emittent hat zahlreiche Optionen: Er kann über ein Market Sounding anonym oder mit Klarnamen von ihm gewünschte Investoren gezielt ansprechen und indikative Angebote erhalten. Dafür kann er eine eigene Dokumentation einstellen oder eine Musterdokumentation nehmen. Er kann in der aktuellen Transaktion ein Zeichnungsverfahren wählen, in dem er die Dokumentation komplett vorgibt und nur noch Preis und Menge festlegt. Dazu kann er ein Bookbuilding verwenden oder für einen Multipreis optieren. Oder er wählt ein Ausschreibungsverfahren, in dem er sich Menge, Preis und Dokumentation vom Investor vorschlagen lässt. 

Das ist quasi die Preisverhandlung. Die Umsetzung verlangt aber doch viel mehr …

Richtig, und auch da liefern wir. Wir sind von der Bafin zugelassen, geldwäscherechtlich zu identifizieren und sichern auch die Legitimation der beiden Parteien. Wir brauchen keine Signatur – wenn auf beiden Seiten autorisierte Mitarbeiter klicken, ist der Vertrag rechtskräftig. Das ist in der Anbahnung durchaus komplex, weil etwa die großen Versicherungen aus verschiedenen Einheiten heraus investieren. Anschließend sorgen wir mit angeschlossenen Partnern für ein reibungsloses Settlement. Das alles wird revisionssicher dokumentiert.

Welche Investoren wollen Sie denn haben?

Alle, neben Versicherungen auch Pensionskassen, Versorgungswerke, Fonds und Banken. Alles bis fünf Jahre Laufzeit geht ja im derzeitigen Marktumfeld ganz überwiegend an Banken. Wir müssen noch damit leben, dass die einheimischen Großbanken kein Geschäft über die Plattform wollen. Darum konzentrieren wir uns auf Auslandsbanken und die Versorgungsträger. Letztere sehen sich als Top-Investoren durch die heutigen Prozesse nicht adäquat repräsentiert. Sie erhalten bei Emissionen oftmals weniger Zuteilung als gewünscht, so dass sie sich über den Sekundärmarkt eindecken oder verkaufen müssen. Der meiste Handel findet häufig in den ersten sieben Tagen nach der Emission statt. Damit verdienen die Banken viel Geld, oft mehr als mit der Arrangement Fee. Das geht zu Lasten der Langfrist-Investoren. Außerdem wollen die Versicherer verstärkt in Private Debt investieren, dort stehen sie in direkter Konkurrenz zur Kreditvergabe durch die Banken.

CredX setzt auf neutrale Plattformen

Wieviel Beratung steckt in dem Fintech?

Wir wollen eigentlich nicht beraten und fühlen uns mit dem Pre-Marketing nicht besonders wohl. Man trägt Informationen von A nach B und die Rückmeldung wieder zurück. Dafür ist eigentlich die Plattform da. Wir arbeiten darauf hin, auch die Anbahnung bald komplett über die Plattform abzubilden.

„Bei uns gibt es kein White Labelling.“  

Ralf Kauther, CredX

Die Banken stricken auch an Plattform-Lösungen. Bietet das Potenzial für Kooperation?

Durchaus, aber das wollen wir nicht. Wir könnten derzeit als IT-Dienstleister einiges Geld verdienen, aber das ist nicht unser Konzept. Es ist ja schön, dass die Banken digitale Prozesse aufbauen. Aber wird es dadurch für die Kunden besser und billiger? 

Die Kunden verlangen, dass die Banken an ihren Prozessen arbeiten, den Nutzen erhöhen und die Kosten herunterfahren. Dazu muss man konsequent Skaleneffekte nutzen. Das geht am besten mit neutralen Plattformen, an die sich alle anschließen können. Daher gibt es bei uns kein White Labelling und keine mandantenfähige Plattform.

Nutzen Banken Sie als Vertriebsplattform?

Als Originator ist bei uns bislang noch keine Bank aktiv, aber wir sehen bei einigen ernsthaftes Interesse. Sie können unsere Transaktionsinfrastruktur als Deal Advisor nutzen, um eigene Emittenten zu betreuen. Wenn es sich um weniger erfahrene Emittenten handelt oder der Emittent dies ausdrücklich wünscht, kann er auch als „betreuter Emittent“ inkognito auf die Plattform, so dass die Kundenbeziehung geschützt wird. Manche Häuser verlangen darüber hinaus, dass auch „ihre“ Investoren nur für ihre eigenen Deals registriert werden sollen – das geht natürlich nicht.

Kurzum: Die Banken sind eher Ihr Gegner?

Wenn eine Bank ihre Stellung als führender Arranger verteidigen will, ist das so. Aber das ist ja nur eine Konstellation unter vielen. Für viele Banken sind wir eine willkommene Ergänzung: etwa ein weiterer Vertriebskanal, über den man Investoren effizient erreicht, mit denen die Banken keine Kundenbeziehung pflegen. Andere Banken sind bei uns als Investoren aktiv – zum Beispiel Auslandsbanken, die hier wenig Ressourcen für Origination haben, aber auch in deutsche Corporates investieren wollen. Diese Häuser bieten oft attraktive Konditionen, um über die Fremdkapitalvergabe eine Kundenbeziehung aufzubauen oder zu vertiefen. Schließlich können Banken eine Menge Geld sparen, wenn sie unser Transaction-as-a-Service Angebot konsequent nutzen und aufwändige eigene Prozesse abstellen.

Dieses Interview ist Teil der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“, die FINANCE gemeinsam mit ING und CMS veröffentlicht. Die Ergebnisse veröffentlichen wir in drei Teilen in unserem Online-Themenspecial Fintechs.

Die Vorgängerstudie „Gegner, Helfer, Partner: Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ können Sie hier beziehen. Ab Ende Januar 2019 finden Sie dort auch die vollständigen Ergebnisse der Studie „Liebe auf den dritten Blick: Wie Firmenkunden-Fintechs und Banken zusammenfinden“.