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Firmenkundengeschäft im Aufwind

Firmenkunden erwarten von ihrer Bank schnelle und digitale Lösungen. Foto:Kalyakan/stock.adobe.com

Niedrigzinsen, schrumpfende Provisionen und die wachsende Konkurrenz durch Fintechs: Das Firmenkundengeschäft der Banken blieb in den vergangen Jahren teils deutlich hinter den Erwartungen vieler Institute zurück. Und auch die Coronakrise hat zuletzt die Schwächen der Banken aufgedeckt und so manche langjährige Geschäftsbeziehung zwischen den Instituten und ihren Kunden einer Belastungsprobe unterzogen. So hat in Folge dessen mehr als jeder vierte Finanzchef in den vergangenen 18 Monaten die Banken-Pools angepasst, wie die Ergebnisse des FINANCE-Banken-Survey 2021 zeigen.

Der Rückgang zeigt sich auch in den Zahlen der Beratungsgesellschaft ZEB in ihrer jüngsten Firmenkundenstudie. Demnach sanken die Ergebnisse der deutschen Banken im Firmenkundengeschäft 2020 im Vergleich zum Vorjahr um 12 Prozent auf 8,7 Milliarden Euro, 2018 waren es sogar noch 11,4 Milliarden Euro. Jedoch gibt es Signale, dass das Tal der Tränen bald durchschritten sein könnte.

Firmenkundengeschäft zurück auf Wachstumskurs

Jens Sträter, ZEB-Partner und Mitautor der Studie, sieht für die kommenden Jahre  ein deutliches Wachstumspotenzial im deutschen Firmenkundengeschäft. „Der Markt ist eigentlich nicht so schlecht, und wer in den nächsten Jahren nicht profitiert, macht vielleicht auch etwas falsch“, findet Sträter. Er sieht vor allem zwei Treiber für eine Ertragserholung: das Wiedererstarken der Wirtschaft nach Corona und die Tatsache, dass es den Banken zunehmend gelingt, ihre Einlagen mit Hilfe von Strafzinsen kostenneutral zu stellen.

Doch um profitieren zu können, müssen die Banken reagieren – und das schnell: neben dem Pricing vor allem bei Nachhaltigkeit und Digitalisierung. Von Ersterem dürfte vor allem das Brot-und-Butter-Geschäft mit der klassischen Unternehmensfinanzierung profitieren. So rechnen Sträter und seine Kollegen mit Blick auf die Gesamt-Wallet – bestehend aus Krediten, Einlagen und Provisionen – für das Firmenkundengeschäft bis 2025 mit einem Umsatzzuwachs von rund 30 Prozent auf dann 43,2 Milliarden Euro (2020: 31,5 Milliarden). Davon entfallen 69 Prozent der Ertragspotenziale auf das Kreditgeschäft, das in den kommenden Jahren vor allem durch die Europäische Union einen deutlichen Schub erfahren dürfte.

Der Grund: Bis 2030 sollen die CO2-Emissionen in der EU um 55 Prozent reduziert werden, bis 2050 will man weitgehend klimaneutral sein. „Der Green Deal der EU wirkt wie ein Turbo auf das Kreditgeschäft mit Firmenkunden“, erläutert ZEB-Senior-Manager André Hasken. Treiber sei vor allem das Transitions-Geschäft mit Krediten, die Unternehmen auf dem Weg zu einer nachhaltigen Wirtschaft unterstützen. So rechnen die Experten allein für Deutschland mit einem Investitionsbedarf in Höhe von 10 Billionen Euro – fünfmal so viel, wie die Wiedervereinigung gekostet hat. Banken sollten sich auf einige Felder wie etwa ESG-Beratung und ausgewählte Branchen fokussieren, rät ZEB.

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Banken müssen in Plattformen denken

Doch um dieses Geschäft zu machen, müssen Banken im täglichen Geschäft für die Finanzchefs relevant sein. Und dies gelingt nur über die Digitalisierung ihres Firmenkundengeschäfts, betont Sträter: „Die Kunden erwarten vor allem schnelle und digitale Lösungen. Und die Konkurrenz schläft nicht: „Viele B2B-Fintechs sind gut finanziert und haben wahnsinnig smarte Lösungen. Es fehlt ihnen bisher nur an Kunden, aber das ändert sich langsam.“

Gefahr droht jedoch nicht nur durch B2B-Fintechs wie Penta oder Aifinyo, sondern auch von Seiten der B2C-Anbieter wie N26, Amazon und Paypal, die mit ihren Erfahrungen aus dem Privatkundensegment ins Corporate-Geschäft drängen. Und die neuen Gegner machen das Spielfeld breit, wie die ZEB-Experten warnen: „Wenn etwa der Anbieter einer Finanzsoftware für das Unternehmen auch gleich das Cash Management, die Zahlungsabwicklung und sogar die digitale Bereitstellung von kleineren Krediten anbietet, ist das für den CFO natürlich ein attraktives Paket.“ Daher müssen auch die Banken künftig in digitale übergreifende Plattformen als Basis investieren, um für ihre Kunden relevant zu bleiben.

„Spätestens in drei Jahren muss man das deutlich sehen“, formuliert Sträter das Ziel. „Und da haben die Banken noch eine ganze Menge zu tun!“

thomas.holzamer[at]finance-magazin.de

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Thomas Holzamer ist Redakteur bei FINANCE und verfolgt schwerpunktmäßig die aktuellen Entwicklungen im Banken-Sektor, speziell das Firmenkundengeschäft. Er hat Politikwissenschaften an der Technischen Universität Darmstadt studiert. Vor FINANCE arbeitete Thomas Holzamer mehr als 12 Jahre in den Redaktionen der Mediengruppe Offenbach-Post, zunächst als verantwortlicher Redakteur für Sonderpublikationen, später im Lokalen.