„Wir sind sowohl Ergänzung als auch Alternative“

Herr Bartsch, Sie bieten heute unbesicherte Betriebsmittelkredite mit fester Laufzeit und fester Verzinsung und möchten der führende Online-Finanzierer werden. Wollen Sie Ihr Ziel gegen die Banken erreichen oder mit ihnen?
Aus unserer Sicht sind wir sowohl Ergänzung als auch Alternative. Unsere Kunden sollen Bankbeziehungen haben und die Kreditkanäle sollten grundsätzlich offen sein – ansonsten wird es auch für uns schwierig. Wir setzen insgesamt auf Kooperation mit den Banken und sehen hier sehr interessante Ansätze. Wir sind insbesondere dann ein interessanter Partner für Banken, wenn diese Kundenanfragen mangels eigenem Produktangebot oder aus anderen Gründen nicht bedienen können.

Manche Kunden fallen bei den Banken durch das Rating-Raster – ein Fall für Sie?
Das ist tatsächlich derzeit unser besonderer Fokus. Die Unternehmen, die von den Banken hervorragend versorgt werden, kommen seltener zu uns. Es sind eher die Unternehmen im „Graubereich“, für die es viel Analyse braucht, die für Banken aus Prozessgründen oft nicht attraktiv ist.

Welche Unternehmensgröße adressieren Sie?

Wir beginnen ab 2,5 Millionen Euro Umsatz und 100.000 Euro Kreditsumme. Es braucht eine gewisse Substanz, um eine Unternehmensanalyse durchzuführen. Wir stellen mit unserer Analyse primär auf die fundamentalen Unternehmensdaten ab. Das setzt eine gewisse Mindestgröße voraus. Am oberen Ende gehen wir auch über 100 Millionen Euro Unternehmensumsatz. Für Kunden ab dieser Größenordnung eröffnen sich jedoch noch andere Finanzierungsmöglichkeiten. Unser klassischer Kunde besteht seit knapp 20 Jahren und macht etwa 10 Millionen Euro Umsatz, Tendenz steigend.

Wie können Sie mit einem Kredit über 100.000 Euro Geld verdienen?
Das funktioniert natürlich nur über Automatisierung. Es ist tatsächlich so, dass in manchen Banken Monate nach Einreichung einer Kreditanfrage noch physische Unterlagen eingescannt werden – ohne, dass die Daten dadurch systemisch erfasst werden. Bei uns läuft der Prozess digital und damit deutlich schneller.

Wenn beim Kunden etwas schiefläuft – wer trifft dann die Entscheidungen?
Die Gestaltungsrechte aus den Kreditengagements verbleiben stets und in allen Fällen bei uns. Der Kreditnehmer hat also mit uns immer nur einen Ansprechpartner, egal welche Investoren in dem jeweiligen Darlehen investiert sind.

Wie sieht Ihre Bilanz im Portfolio bislang aus?
Bis Ende des ersten Quartals 2018 hatten wir bei 128 Ausreichungen fünf Ausfälle.

Wie kommen Sie zu einer Kreditentscheidung?
Unsere Kreditanalyse beruht auf einer digitalen Auswertung von Informationen, wird aber in jedem Fall durch persönliche Ansprechpartner begleitet. Wir nutzen den digitalen Analyseprozess vor allem, um die eingehenden Anfragen zu filtern, die enthaltenen Informationen aufzubereiten und so Zeit einzusparen. Dies kommt nicht nur uns, sondern auch unseren Kunden zu Gute. Am Ende treffen bei uns aber keine Maschinen Kreditentscheidungen, das übernehmen immer erfahrene Kreditanalysten in Zusammenarbeit mit unseren Kundenbetreuern. Wir merken auch, dass die Kunden einen persönlichen Ansprechpartner schätzen und dann auch die Bereitschaft steigt, Informationen in digitaler Form zur Verfügung zu stellen.

Wie bekommen Sie ein Gefühl, in welche Richtung das Unternehmen unabhängig vom aktuellen Zahlenwerk unterwegs ist?
Unser Kreditanalyseprozess wird von einem Analystenteam mit langjähriger Erfahrung begleitet. Teil des qualitativen Prozesses ist es, Entwicklungen und Risiken zu besprechen und zu bewerten. 

Hilft Ihnen PSD2 für die Risikoeinschätzung?

Die PSD2 unterstützt uns bei der Kreditanalyse insofern, als sie den Boden für Transparenz in unserem Geschäft bereitet, indem sie den Datenaustausch in einem regulierten Rahmen ermöglicht. Ebenfalls fördert sie die Kundenakzeptanz, schließlich muss der Kunde jedem Datenaustausch zustimmen. 

Im Vergleich zu den Banken nehmen Sie eine bessere Risikoanalyse und höhere Geschwindigkeit für sich in Anspruch. An beiden Stellen werden Banken nachziehen. Was bleibt Ihnen dann als Vorteil?
Wir sehen heute bereits ein reges Interesse der Banken an unserem Vorgehen und sprechen über mögliche Kooperationen. Wir glauben, dass Kooperationen zwischen Banken und Fintechs, nicht nur im Kreditbereich, für die involvierten Parteien sehr erfolgsversprechend sein können. Darüber hinaus verfügen wir über einen deutlichen Vorsprung im technischen Know-how und bewegen uns in einem bisher wenig durchdrungenen Markt für unbesicherte Mittelstandskredite. 

Welche Formen der Kooperation gibt es?
Grundsätzlich haben wir drei Modelle. Erstens investieren Banken, die über Sichteinlagen, aber keinen eigenen Kredit-Vertriebskanal verfügen, über unsere Plattform. Zweitens können Banken ihre Kunden in manchen Situationen selbst nicht adäquat bedienen. Bevor sie dem Kunden keinen unbesicherten Kredit anbieten können und er zu einer anderen Bank wechselt, arbeiten sie lieber mit uns zusammen, weil wir keine anderen Produkte aus dem Bankbereich anbieten. Dafür bekommt die Bank eine Vermittlungsprovision. Und drittens bieten wir „Credit as a Service“, indem wir unser Kreditmodell zur Verfügung stellen. 

Welche Chance haben die Banken, die über Sie investiert sind, in eine Direktbeziehung zum Kunden zu kommen?
Wir betrachten uns als Finanzierer, die Kundenbeziehung liegt einzig und alleine bei uns.

Sie haben über die Börse eine ganze Menge Geld eingesammelt. Was fangen Sie damit an?
Wir investieren in Wachstum – in unsere Software, aber auch in Bankenkooperationen und den Marktbereich. Unser relativer Wachstumsengpass ist die Kundenseite. 

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