Knapp drei Jahre liegt es zurück, dass die Commerzbank erstmals einen Pay-per-Use-Kredit arrangierte. Gemeinsam mit dem Werkzeugmaschinenhersteller Emag und dem Automobilzulieferer KMB Technologie legte die Bank 2018 eine nutzungsbasierte Finanzierung auf, bei der die Tilgungsrate an die Auslastung der Maschine geknüpft ist. Viele Nachahmer für diesen Ansatz hat die Bank seither aber nicht finden können.
„Das Modell kam zunächst nicht so an wie geplant“, räumte Dirk Thomas, Leiter Big Data Advanced Analytics bei der Commerzbank, kürzlich gegenüber der FINANCE-Schwesterpublikation DerTreasurer ein. Zum einen war die Technik zur Übertragung der Maschinendaten an die Bank noch nicht ausgereift, zum anderen mangelte es an Nachfrage seitens der Unternehmen.
Deutsche Bank legt Pay-per-Use-Modell auf
Das soll sich nun ändern, denn wegen der Coronakrise müssen viele Unternehmen ihre Liquidität schonen. Hohe Investitionsausgaben für neue Maschinen sind da Gift. Hinzu kommt, dass auch die Digitalisierung des Maschinenbaus voranschreitet. Immer mehr Anlagen sind inzwischen mit Sensoren ausgestattet („Internet of Things“, IoT) , sodass ihr Nutzungsgrad automatisiert ermittelt werden kann.
Auf einen Durchbruch des neuartigen Finanzierungsinstrumentes hofft nicht nur die Commerzbank, die ihr bestehendes Produkt derzeit um eine Off-Balance-Lösung erweitert. Auch die Deutsche Bank steigt gerade in die nutzungsbasierte Finanzierung ein. Erste kleinere Deals liefen schon. Im zweiten Halbjahr will das Geldhaus mit einem großen Industrieunternehmen ein entsprechendes Modell vorstellen, das ebenfalls mit Off-Balance-Strukturen arbeitet.
„Unser Ziel ist es, dass der Hersteller seinen Kunden Mietmodelle anbieten kann, ohne dass dies seine Bilanz verlängert.“
„Unser Ziel ist es, dass der Hersteller seinen Kunden Mietmodelle anbieten kann, ohne dass dies seine Bilanz verlängert“, erklärt Jochen Siegert, Global Head of Asset Plattforms bei der Deutschen Bank. Dafür bietet die Bank verschiedene Strukturierungsansätze an – von Leasing-nahen Modellen bis hin zu Fondsstrukturen. Bei der Deutschen Bank firmieren diese Lösung daher unter „Asset as a Service“.
Banken müssen sich gegen Plattformen wehren
Dass solche Ansätze an Fahrt aufnehmen, beobachtet auch Bankberater Tomas Rederer: „Die Banken suchen händeringend nach Möglichkeiten, um sich tief in die Geschäftsmodelle ihrer Firmenkunden zu integrieren“, diagnostiziert der Digitalisierungsspezialist, der bei PwC den Bereich Financial Services Operations Consulting leitet.
Er betrachtet die Initiativen von Banken wie der Deutschen und Commerzbank als Versuch, sich gegen Produktspezialisten und Plattformen zu wehren, über die auch im Firmenkundengeschäft inzwischen immer mehr Produkte vertrieben würden: „Die größte Gefahr für die Banken ist, dass ihr Produkt zu einer ‚Commodity‘ wird.“
„Die Banken suchen händeringend nach Möglichkeiten, um sich tief in die Geschäftsmodelle ihrer Firmenkunden zu integrieren.“
Das Dilemma für die Banken: Der hohe Individualisierungsgrad von nutzungsbasierten Finanzierungsmodellen ist nicht nur eine Chance, sondern auch eine immense Hürde. „Auf eine schnelle Monetarisierung können die Banken nicht hoffen, denn das Anfangsinvestment ist hoch und die Skalierbarkeit auf andere Kundengruppen begrenzt“, meint Rederer. Seine Begründung: Sowohl die Konzeptionierung als auch die Abwicklung seien komplex, Kennzahlen und Prozesse unterschieden sich je nach Unternehmen und Branche.
Pay per Use ist komplex
Die zentrale Herausforderung bei Pay-per-Use-Modellen ist, dass mindestens drei Parteien am Tisch sitzen: die Bank, der Firmenkunde und der Kunde des Firmenkunden – und zu diesem hat die Bank häufig gar keine Geschäftsbeziehung. Hinzu kommen Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer, schließlich stellen sich bei Abo- oder Mietmodellen völlig neue Fragen mit Blick auf die Bilanzierung der Assets beziehungsweise der dahinter liegenden Zahlungsströme. Die Kalkulation der passenden Finanzierungsrate ist also vielschichtig.
„Damit sich die aufwendige Produktentwicklung lohnt, muss es sich um ein in der Anschaffung teures Produkt handeln, dessen Auslastung für den Kunden des Herstellers nur schwer planbar ist“, beschreibt Rederer zwei Voraussetzungen für den Einsatz von Pay per Use. „Nur wenn die Planungssicherheit vergleichsweise schlecht ist, wird der Kunde den Preisaufschlag für die Variabilisierung der Kosten in Kauf nehmen.“
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Defizite bei der Digitalisierung
Ein weiteres Hindernis sind die nach wie vor bestehenden Defizite bei der Digitalisierung. Das betrifft einerseits die Banken. Die Deutsche Bank etwa hat sich für die Umsetzung ihres Pay-per-Use-Angebots mit dem Daten-Champion Google zusammengetan, der als Technologiedienstleister dafür sorgen soll, dass die zwischen den Unternehmen und Banken verschickten Daten ins richtige Format übersetzt werden.
Aber auch bei den Herstellern der Maschinen ist noch Luft nach oben: „Die IoT-Durchdringung ist trotz guter Fortschritte noch gering, auch die Integration mit dem Controlling muss in vielen Unternehmen noch besser werden“, sagt der PwC-Experte. Die Hersteller, die bereits Predictive Analytics zum Nutzungsverhalten ihrer Kunden einsetzen und darauf aufbauend neue Produkte entwickeln, konzentrieren sich zufolge zunächst auf eigene Lösungen, zum Beispiel auf Angebote rund um vorausschauende Wartung, beobachtet Rederer. „Die Einbindung von Banken und Finanzierungslösungen erhöht die Komplexität weiter.“
Banken wetten auf die Zukunft
Einen schnellen Durchbruch dürften Pay-per-Use-Modelle im Firmenkundengeschäft also nicht erleben. Rederer schätzt, dass es in drei bis fünf Jahren dann aber doch so weit sein könnte: „Wenn sich die makroökonomischen Rahmenbedingungen ändern und Liquidität teurer wird, könnte es auch schneller gehen.“
„Wenn Pay per Use fliegt, dann darf die Bank auf höhere Margen hoffen.“
Und dann hätten die Banken Grund zur Freude: „Wenn Pay per Use erfolgreich ist, dann darf die Bank auf höhere Margen hoffen.“ Nicht nur, weil die Wertschöpfung der Bank deutlich höher sei, sondern auch aus verhandlungstaktischen Gründen. Immerhin ist der Partner für die Preisverhandlungen – der Hersteller der Maschine – nicht derjenige, der die Finanzierung am Ende bezahlt, erklärt Rederer. „Das nimmt etwas Druck aus den Preisverhandlungen.“ Mit ihren Initiativen machen die Commerzbank und die Deutsche Bank also vor allem eines: Sie wetten auf die Zukunft.
Desirée Buchholz ist Redakteurin bei FINANCE und Leitende Redakteurin der Schwesterpublikation DerTreasurer. Seit 2014 moderiert sie beim Web-TV-Sender FINANCE-TV. Desirée Buchholz hat einen Masterabschluss im Fach International Business and Economics und schrieb während des Studiums als freie Journalistin unter anderem für das Handelsblatt sowie die Wirtschaftsmedien von Gruner + Jahr.
